Đầu tiên trên thị trường không quan trọng bằng đầu tiên trong tâm trí khách hàng

[Marketing4u.vn] Ngành marketing ở nước ta vẫn còn khá non trẻ và cơ hội luôn dành cho những ai biết vận dụng sáng tạo đưa những đặc tính chung của sản phẩm thành thuộc tính thương hiệu của chúng ta, và chúng ta dù không phải là đầu tiên trên thị trường nhưng sẽ trở thành đầu tiên trong tâm trí khách hàng.

Trong mẫu quảng cáo truyền hình gần đây của thương hiệu sữa TH, hãng này đã nhấn mạnh rằng “sữa sạch” của mình bắt nguồn từ những đồng cỏ xanh và công nghệ hiện đại.

Thông điệp quảng cáo này đã châm ngòi một làn sóng phản đối từ các hãng sữa khác và ngạc nhiên hơn cả là từ chính Hiệp hội sữa Việt Nam. Họ lý luận việc TH milk tuyên bố sữa của họ sạch sẽ khiến người tiêu dùng cho rằng sữa của các hãng khác không sạch.

Thực tế, đây là một cáo buộc không có căn cứ và nóng vội.

Rõ ràng, không có bất cứ dấu hiệu vi phạm nào trong mẫu quảng cáo này. TH milk cũng  không có lời lẽ ám chỉ về đối thủ cạnh tranh của mình.

Tuy nhiên, những vấn đề đó không phải là mối quan tâm hàng đầu của những người làm marketing. Họ quan tâm nhiều hơn đến lý do thành công của chiến dịch quảng cáo này.

Điều mà TH milk đang thực hiện gọi là chiến lược quảng cáo giành lợi thế tiên phong. Theo đó, họ tuyên bố một đặc tính thông thường của sản phẩm sữa ( sữa sạch). Tất nhiên, mọi công ty sản xuất sữa đều có khả năng và cũng bắt buộc phải đáp ứng tiêu chuẩn này. Vấn đề ở chỗ không ai trong số họ nhận thức được việc cần phải tuyên bố điều này trên truyền thông đại chúng.

TH là công ty ĐẦU TIÊN tuyên bố và họ đã đi trước một bước so với các đối thủ gạo gội khi thực hiện điều này.

Chiến lược xây dựng thương hiệu kiểu này đã xuất hiện từ lâu trong marketing. Một thương hiệu cà phê nổi tiếng của Mỹ có slogan là: “Folger: cà phê trồng trên cao nguyên”. Thông điệp này không có gì mới lạ. Ai cũng biết tất cả các loại cà phê đều trồng trên cao nguyên. VarpoNet – một thương hiệu phát triển công  nghệ thông tin cũng có tuyên  ngôn “cung cấp dịch vụ truy cập Internet không dây”. Rõ ràng, đây là một chức năng cơ bản mà một công ty công nghệ thông tin có thể cung cấp.

Chỉ có điều trước Folger và VarpoNet, không có thương hiệu nào tuyên bố trên truyền thông đại chúng về điều này cả.

Vậy lợi ích ở đây là gì? Tất nhiên, còn có rất nhiều lợi ích đáng mơ ước khi thương hiệu biết sử dụng vũ khí đơn giản nhưng hiệu quả này.

Sạch là một đặc tính chung của các nhãn sữa. Tuy nhiên, khi TH milk là người đầu tiên danh xưng rằng họ là thương hiệu sữa sạch, đặc tính này đã trở thành một đặc điểm riêng của  TH trong tâm trí người tiêu dùng mặc dù hãng sữa này mới gia nhập thị trường không lâu. Trong một lớp học, khi một em học sinh xung phong đứng lên phát biểu, ý kiến đó mặc nhiên là được coi của riêng em cho dù trong lớp có thể có nhiều em khác cũng biết được điều này.

Đặc điểm này mang lại cho TH một liên tưởng giá trị (sạch) khi khách hàng nghĩ về thương hiệu này. Điều này hoàn toàn đúng với một trong 22  nguyên tắc  bất biến trong xây dựng thương hiệu – Đầu tiên trong tâm trí khách hàng tốt hơn nhiều so với xuất hiện đầu tiên trên thị trường (22 nguyên tắc bất biến trong marketing, Al Ries & Jack Trout)

Cuối cùng nhưng cũng không kém phần quan trọng, thương hiệu TH milk bỗng nhiên được giới truyền thông nói đến rất nhiều mà không mất một đồng quảng cáo nào. Trong thời buổi khủng hoảng, đó là một phần thưởng đáng giá cho họ.

Những câu chuyện thương hiệu như thế này ở Việt Nam là rất phổ biến bởi ngành marketing của chúng ta vẫn còn khá non trẻ và cơ hội luôn chờ đón những thương hiệu biết vận dụng sáng tạo những quy luật đã được trải nghiệm từ rất lâu trên thế giới.

Nếu bạn là một người làm marketing, bạn nên bắt tay ngay vào tìm hiểu nghiên cứu, xem liệu đặc tính nào của thương hiệu có thể giúp bạn trở thành đầu tiên trong tâm trí khách hàng hay không. Bằng cách áp dụng chiến lược đơn giản này, bạn biết biến một thuộc tính chung thành thuộc tính thương hiệu của riêng bạn, đó sẽ là cơ hội tuyệt vời để trở nên khác biệt.

Trong cuộc sống cũng như xây dựng thương hiệu, cái gì đầu tiên cũng được nhớ lâu và sẽ theo cùng năm tháng. Ban có đồng ý vậy không?

(Nguyễn Đức Sơn - Brand Strategy Director – Richard Moore Associates)

(Thanh Phương -

Theo Branddance)

Chi tiết

Đâu là nhân viên bán hàng giỏi?

[Marketing3k.vn] Yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa một nhân viên bán hàng giỏi với những đồng nghiệp bình thường đó là người bán hàng giỏi luôn phấn đấu để tăng thu nhập. Để bán được nhiều hàng, người nhân viên ấy phải tìm mọi cách thu hút và thuyết phục khách mua hàng. Họ nắm rõ sản phẩm đến từng chi tiết, họ biết thế giới bên ngoài cạnh tranh ra sao và quan trọng hơn cả, họ biết tạo ra mối quan hệ thân mật với từng khách hàng.

 Động lực kiếm được thu nhập cao chính là một nét tiêu biểu của người bán hàng giỏi. Thế nhưng, nếu quyết định tuyển dụng của bạn dựa trên thành tích trong quá khứ của ứng viên thì chưa hẳn bạn đã tìm được một nhân viên bán hàng giỏi.

Nguyên nhân là có thể người ấy đã nắm bắt được vài cơ may và đã có mặt đúng chỗ, vào đúng thời điểm mà khách hàng sẵn sàng bỏ tiền mua hàng.

Có không ít nhà quản trị chọn lựa những cá nhân trông có vẻ dễ mến vì cho rằng đó là một điểm mạnh mà biết phát huy thì sẽ có nhiều khách hàng và bán được nhiều hàng.

Thế nhưng thực tế không phải như vậy. Những ứng viên có ngoại hình khả ái, dễ mến thường phù hợp với vị trí chăm sóc khách hàng hơn là bán hàng.

Trong lúc phỏng vấn ứng viên, bạn nên xem xét một số dấu hiệu dưới đây để thấy được những đặc điểm của một nhân viên bán hàng giỏi:

Họ thẳng thắn đặt ra những câu hỏi liên quan đến tiền bạc. Khi được phép hỏi, ứng viên sẽ hỏi liệu lương của họ có bị giới hạn bởi mức trần, thu nhập của nhân viên bán hàng giỏi hiện được bao nhiêu, công ty có hỗ trợ đặc biệt nào để giúp nhân viên giỏi có lợi thế đặc biệt trong công việc, nếu chỉ bán được hàng ở mức vừa phải thì thu nhập hằng tháng của nhân viên là bao nhiêu…

Họ ưa thích những gì mua sắm được bằng thu nhập của mình. Nếu họ chuyển sang đề tài về những thú vui hoặc dự định mua sắm bằng thu nhập, hãy cứ để họ tiếp tục vì đó chính là dấu hiệu chứng tỏ ứng viên đã từng làm được nhiều tiền và đang có hứng thú bán được nhiều hàng để nhận được thu nhập cao.

Hẳn nhiên, họ có những bận tâm về chi phí sinh hoạt hằng ngày như bao người khác, song nếu họ muốn kiếm nhiều tiền hơn để đi nghỉ mát hay sắm sửa chiếc xe mới thì hãy nghĩ đến doanh số họ sẽ mang về cho công ty.

Họ đi làm ngay từ nhỏ. Hầu hết những ai có hứng thú với việc kiếm tiền để mua những thứ họ thích thì thường đi làm từ khi còn rất trẻ.

Kinh nghiệm thu được trong cuộc sống giúp họ trở nên dạn dày và sành sỏi hơn người cùng tuổi, đồng thời họ còn tích lũy được cả nghệ thuật chào hàng, thuyết phục khách mua hàng.

Họ đặc biệt quan tâm đến kỹ năng chốt lại buổi bán hàng thành công của người khác. Bạn có thể nêu một ví dụ cho các ứng viên biết rằng một nhân viên bán hàng xuất sắc tại doanh nghiệp của bạn có thể kiếm mức lương cao khó ngờ.

Nếu ứng viên hỏi bạn rằng nhân viên xuất sắc ấy đã gọi bao nhiêu cuộc điện thoại trong một tuần, bằng cách nào người ấy đã thuyết phục được khách hàng mua số lượng hàng khổng lồ… thì đó là người mới mà bạn nên quan tâm tìm hiểu sâu hơn để ra quyết định tiếp nhận.

HÀ LAM - DNSG
Sưu tầm: Masgroup.vn

Chi tiết

Bắt mạch Marketing Online 2012

[Tiếp thị trực tuyến] Trong năm 2012 được dự báo nhiều khó khăn thì các doanh nghiệp phải cắt giảm nhiều chi phí, trong đó chịu ảnh hưởng nhiều nhất là ngân sách dành cho Marketing. Doanh nghiệp sẽ tìm đến những phương thức mới và ít tốn kém, trong đó quảng cáo hiển thị và truyền thông xã hội là 2 kênh hấp dẫn được nhiều doanh nghiệp lựa chọn.

Quảng cáo tìm kiếm sẽ trỗi dậy trong năm nay.

Mỗi giây trôi qua chúng ta lại mất đi hàng ngàn cơ hội tiếp cận với người tiêu dùng. Phải hiện diện liên tục 24/7/365 trên Google và khi tung ra sản phẩm hay thông điệp mới thì chỉ cần đẩy mạnh truyền thông hơn, thay vì cứ vài tháng lại chạy quảng cáo truyền hình hay báo chí một lần, đứt đoạn”. Lời chia sẻ của một nhà quản lý tại một tập đoàn ôtô hàng đầu thế giới cho thấy tầm quan trọng của chiến lược tiếp thị trực tuyến bài bản, trong đó quảng cáo tìm kiếm, quảng cáo hiển thị và truyền thông xã hội mang đến cho doanh nghiệp cơ hội kết nối liên tục với người tiêu dùng.

Quảng cáo hiển thị được ưa chuộng

Quảng cáo hiển thị là kênh tiếp thị trực tuyến đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam và đang phát triển mạnh mẽ. Theo hãng nghiên cứu truyền thông Kantar Media, chi tiêu cho loại hình này tại Việt Nam vào khoảng 26,3 triệu USD trong giai đoạn 4.2010-3.2011. Hầu hết người làm marketing đều ưa chuộng hình thức này vì chỉ cần vào duyệt website là có thể thấy quảng cáo của mình. Hình thức này cũng trực quan sinh động, gần gũi với Marketing truyền thống hơn. Tuy nhiên, để có thể chạy liên tục thì đòi hỏi một kinh phí khá lớn và mẫu quảng cáo cũng cần thay đổi để tránh gây nhàm chán cho người dùng. Do vậy quảng cáo hiển thị hiện nay vẫn chủ yếu chạy theo từng chiến dịch. Tâm lý thường thấy là thương hiệu nào cũng muốn quảng cáo của mình xuất hiện ở trang chủ của các website lớn nhất tại Việt Nam.

Tuy nhiên, hệ thống quảng cáo phải đổi mới nhiều hơn, cho phép thay đổi và tối ưu thông điệp marketing qua nhiều phiên bản quảng cáo khác nhau, chứ không chỉ là “thay banner một tuần một lần” như hiện nay. Hiện nay ở Việt Nam có 2 hệ thống cho phép thực hiện điều này đó là Mạng quảng cáo Innity và Mạng quảng cáo Hiển thị của Google (GDN), nhưng so về độ phủ cũng như thị hiếu khách hàng thì vẫn còn thua kém các website như VnExpress hay 24h. GDN đang được nhiều thương hiệu trên thế giới triển khai theo hình thức Always-On vì hệ thống cho phép khách hàng tùy biến ra nhiều bản khác nhau từ một phiên bản quảng cáo gốc, giúp tiết kiệm chi phí thiết kế đồng thời linh hoạt trong việc truyền tải thông điệp đến từng đối tượng mục tiêu.

Tại sao là truyền thông xã hội?

Tuy chưa được đầu tư mạnh bằng quảng cáo hiển thị nhưng truyền thông xã hội (Social Media) đã tạo ra một sức hút mạnh mẽ đối với các thương hiệu. Social Media đang chiếm vị trí gần như mặc định trong một chiến dịch Online Marketing với ngân sách không hề khiêm tốn. Một chiến dịch thông thường sẽ bao gồm các thành phần: Đăng bài viết và tạo lan truyền trên các diễn đàn; xây dựng cộng đồng trên các Mạng xã hội lớn như Facebook, Zing Me và sử dụng các blogger có sức ảnh hưởng trên mạng để tạo ra môi trường bàn luận tương tác và có tính tin cậy cao.

Đây là một sự kết nối giữa thương hiệu và khách hàng, một cuộc trò chuyện, là sự tác hợp giữa xây dựng thương hiệu và phát triển cộng đồng. Xây dựng cộng đồng online cũng như trồng cây, không ai chặt cây chỉ sau một mùa thu hoạch, ông Nguyễn Ngọc Hiếu, Giám đốc Truyền thông Ringier Việt Nam, đã ví von như vậy. Nhưng thực tế là rất nhiều chiến dịch hiện nay chỉ chạy vài tháng. Hãy tưởng tượng bạn nói chuyện với ai đó và mối quan hệ giữa đôi bên đang tốt đẹp, nhưng bỗng dưng một trong hai người biến mất, để lại người kia bơ vơ... Đây không phải là một cuộc trò chuyện một chiều trong đó bạn luôn nói về mình, mà còn phải biết lắng nghe.

The Coffee Bean Việt Nam là một trong những thành công điển hình trong việc xây dựng cộng đồng rất thành công trên Facebook. Hãng cập nhật rất nhiều thông tin khuyến mãi hấp dẫn, hình ảnh cửa hàng mới, sự kiện giao lưu âm nhạc hàng tuần, các món ăn mới trên Facebook, tạo ra mật độ tương tác rất lớn giữa các khách hàng. Những phản hồi của khách hàng về chất lượng các món ăn mới và chất lượng dịch vụ đã giúp The Coffee Bean Việt Nam không ngừng cải thiện năng lực. Tiêu chí đánh giá thành công của cộng đồng không chỉ dựa trên số lượng thành viên mà quan trọng là bạn làm gì với những thành viên này, tỉ lệ tương tác ra sao, mỗi khi bạn cập nhật thông tin thì có bao nhiêu người hưởng ứng...

Quảng cáo tìm kiếm: Google là tất yếu

Và bây giờ, hãy nói về Google. Nếu để ý kỹ thói quen sử dụng internet mỗi ngày, bạn sẽ thấy Google đã trở thành một phần tất yếu trong cuộc sống. Điểm khác biệt lớn nhất giữa quảng cáo Google và truyền hình là bạn có khả năng nhắm đến những đối tượng đang chủ động tìm kiếm giải pháp và sản phẩm mà bạn đang cung cấp, đồng thời bạn có thể thay đổi gần như tức thời thông điệp quảng cáo.

Trong năm 2012, ngân sách Online Marketing dự báo sẽ tăng do kinh tế khó khăn, doanh nghiệp sẽ tìm đến nhưng phương thức mới và ít tốn kém hơn. Quảng cáo hiển thị và truyền thông xã hội sẽ tiếp tục là những kênh hấp dẫn nhưng quảng cáo tìm kiếm sẽ dần xác lập được vị thế. Quảng cáo trên nền tảng di động cũng sẽ được quan tâm nhiều hơn với sự phổ biến của các dòng điện thoại thông minh như iPhone, điện thoại chạy trên hệ điều hành Android...

- Nguyễn Anh Hùng -

(Phương Trinh -

Theo Nhịp Cầu Đầu Tư)

Chi tiết

Truyền thông xã hội đối với người tiêu dùng

[Social Marketing] Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của mạng xã hội thì việc nhìn nhận chính xác xu hướng của người tiêu dùng thông qua truyền thông xã hội sẽ giúp doanh nghiệp tim ra phương thức tiếp thị hiệu quả nhất cho mình.

Theo một báo cáo mới đây của Hiệp hội các giám đốc tiếp thị toàn cầu (CMO Council), dường như đang có một sự cách biệt lớn giữa những suy nghĩ của các nhà làm tiếp thị về kỳ vọng của người tiêu dùng đối với truyền thông xã hội và mong muốn thật sự của họ về kênh thông tin này. Đa số các doanh nghiệp làm tiếp thị bằng truyền thông xã hội cho rằng người tiêu dùng “muốn được người khác biết đến mình nhiều hơn”, trong khi người tiêu dùng lại nói rằng họ muốn có những bản chào hàng (Offer) đặc biệt dành cho họ trong quá trình tham gia tương tác với truyền thông xã hội.



Dưới đây là nhiều phát hiện khác của CMO Council về tác dụng của truyền thông xã hội đối với người tiêu dùng qua suy nghĩ của doanh nghiệp và chính bản thân người tiêu dùng.

Trong số những người tiêu dùng nói rằng họ yêu thích một nhãn hiệu nào đó trên Facebook, có hơn 67% (khoảng hai phần ba) mong đợi có được một bản chào hàng dành riêng cho họ.

60% muốn được tương tác với người tiêu dùng khác để so sánh những trải nghiệm của mình với họ, còn 57% muốn tìm các trò chơi và các cuộc thi.

50% muốn tìm dịch vụ và hỗ trợ cho họ, 41% muốn chia sẻ các ý tưởng về sản phẩm mới và những nét nổi bật của chúng.

Khi một người tiêu dùng yêu thích nhãn hiệu của doanh nghiệp thì điều đó có ý nghĩa gì? Kết quả khảo sát cho thấy đa số các nhà tiếp thị xem sự gắn kết xã hội của người tiêu dùng với nhãn hiệu là nhờ nội dung thú vị của trang web xã hội. Họ không quan tâm nhiều đến việc khuyến khích lòng trung thành của những người hâm mộ nhãn hiệu.

Có đến 57% cho rằng nội dung hấp dẫn chính là yếu tố hàng đầu khiến người tiêu dùng yêu thích một nhãn hiệu nào đó qua các Mạng xã hội, khoảng 41% nghĩ rằng người tiêu dùng muốn được biết đến và 40% tin rằng người tiêu dùng quan tâm đến việc tìm kiếm các thông tin về sản phẩm.

Khoảng một phần ba các công ty có lịch sử hoạt động lâu năm cho rằng fan của họ lên các mạng xã hội để tìm các chương trình ưu đãi hay các giải thưởng, trong khi 27% nghĩ rằng người tiêu dùng muốn có những khoản tiết kiệm đặc biệt từ việc mua hàng hay những trải nghiệm dành cho những người ủng hộ nhãn hiệu.

Báo cáo nói trên cũng đưa ra kết luận là truyền thông xã hội có tác động tích cực đến các hoạt động tiếp thị. Gần một nửa (47%) các nhà làm tiếp thị lâu năm cho rằng truyền thông xã hội đã làm tăng tính phức tạp của quá trình hoạch định tiếp thị và phân bổ các nguồn lực, khoảng 55% tin rằng truyền thông xã hội cải thiện được việc lắng nghe khách hàng, gắn kết và tương tác với họ tốt hơn.

Ngoài ra, 20% cũng cho biết truyền thông xã hội đã giúp nâng cao hiệu quả của các chiến lược thâm nhập thị trường.

Xét về tính liên quan của nhãn hiệu đối với khách hàng, 57% các nhà tiếp thị cho rằng truyền thông xã hội giúp doanh nghiệp gần gũi với khách hàng hơn, trong khi 54% nghĩ rằng truyền thông xã hội giúp các doanh nghiệp xây dựng quan hệ tốt hơn với khách hàng, còn 49% đồng ý với quan điểm truyền thông xã hội giúp cải thiện khả năng nhận diện nhãn hiệu và tăng nhu cầu về sản phẩm.

Chỉ có 6% các nhà làm tiếp thị cho rằng truyền thông xã hội giúp doanh nghiệp tăng doanh thu.

Vậy người tiêu dùng nghĩ gì về truyền thông xã hội? Kết quả khảo sát cho thấy khi sử dụng truyền thông xã hội, khách hàng có khuynh hướng tạo niềm cảm hứng cho nhau về các nhãn hiệu và gắn bó với nhãn hiệu hơn: 80% cho biết có khả năng gắn bó với một nhãn hiệu hơn dựa trên đánh giá và lời khuyên của bạn bè, 74% cho biết có thể khuyến khích bạn bè dùng thử các sản phẩm mới.

Điều đáng lưu ý là khoảng 42% người tiêu dùng sử dụng truyền thông xã hội để chia sẻ những trải nghiệm tiêu cực với bạn bè về các nhãn hiệu và sản phẩm.

Về tác động dẫn đến việc mua hàng, 65% người tiêu dùng cho biết sử dụng thư điện tử để liên lạc với các công ty, 50% thông qua trang web của các doanh nghiệp để nhận biết hàng hóa mới, nhưng chỉ có 25% tìm đến các cửa hàng ngoại tuyến.

Số người sử dụng tin nhắn điện thoại di động hoặc tham gia một sự kiện nào đó để liên lạc với các công ty còn ít hơn nữa, chỉ chiếm tương ứng 12% và 6%.

(Thanh Phương -
Theo Doanh nhân Sài Gòn/Marketingprofs)

Chi tiết