Tư vấn marketing

Sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại giá trị gì?

Phong thủy khai vận

Khai thông khí vận, sức khỏe - tài lộc - sự nghiệp

Quý Hải | Nhà tư vấn

Thực tế - tinh tế khi ứng dụng trong cuộc sống

Khai vận năm Bính Thân 2016

Sức khỏe - Sự nghiệp - Tài lộc để đảm bảo một cuộc sống Hạnh Phúc!

Cung chúc Tân Niên

Vạn sự như ý, đại cát đại lợi!

Vững Xây Tổ ấm

Đàn ông xây nhà - Đàn bà xây tổ ấm!

Vững Xây Cuộc Sống

Đất lành chim đậu - An cư lạc nghiệp!

May 22, 2012

Phát triển kênh bán hàng từ nguồn giới thiệu


[Marketing4u.vn] Một trong những thách thức lớn nhất của doanh nghiệp là làm thế nào để có thêm nhiều khách hàng mới. Một vài cách làm phổ biến hiện nay của đa số doanh nghiệp là tăng cường thực hiện các cuộc gọi cho khách hàng chưa quen biết, quảng cáo, xây dựng trang web…


Tuy nhiên, Joane Black - tác giả của cuốn sách No More Cold Calling (tạm dịch: Bí quyết bán hàng qua sự giới thiệu) đã chỉ ra cách làm dễ dàng và hiệu quả hơn là thông qua sự giới thiệu của người khác. Hy vọng những lời khuyên dưới đây được rút ra từ cuốn sách trên sẽ giúp các doanh nghiệp khai thác hiệu quả hơn kênh bán hàng này.

Theo định nghĩa của các chuyên gia, giới thiệu khách hàng (referral) là trường hợp một người kết nối doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác với hy vọng rằng cả hai bên đều sẽ có lợi khi có quan hệ hợp tác với nhau.

Khái niệm này khác với người giới thiệu khách hàng (reference), được hiểu là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẵn sàng nói những thông tin có lợi cho doanh nghiệp hoặc chính nhân viên bán hàng có khả năng chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng tương lai.

Nghiên cứu cho thấy có hơn 50% các cơ hội bán hàng được tạo ra từ các trường hợp giới thiệu khách hàng sẽ dẫn đến kết quả bán hàng thành công cho doanh nghiệp. Đây là tỷ lệ cao nhất so với các phương pháp phát triển cơ hội bán hàng (lead) khác, vốn chỉ đạt tỷ lệ dưới 10%.

Ngoài ra, doanh số trung bình của các giao dịch bán hàng nhờ ở việc giới thiệu khách hàng cũng lớn hơn nhiều so với doanh số do các hình thức bán hàng khác tạo ra.

Giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn các hình thức tạo cơ hội bán hàng khác đơn giản vì cách làm này giúp loại bỏ đắn đo của người tiêu dùng trước khi mua hàng. Do đó, Joane Black cho rằng để khai thác tốt kênh bán hàng này, các doanh nghiệp cần tuân thủ năm nguyên tắc sau đây:

1.Chỉ nhờ những người đã tin tưởng doanh nghiệp giới thiệu khách hàng mới. 
Việc giới thiệu khách hàng mới sẽ đạt hiệu quả cao khi chính người giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp đã hiểu biết rõ và tin tưởng doanh nghiệp.

Thông thường, những trường hợp giới thiệu khách hàng tốt nhất do những người mà các nhân viên của doanh nghiệp quen biết từ bên ngoài môi trường kinh doanh, chẳng hạn bạn bè, người thân, hàng xóm.
Khách hàng hiện tại cũng là một nguồn giới thiệu khách hàng mới hiệu quả khác, nhưng chỉ nên nhờ những khách hàng nào đã được doanh nghiệp giúp đỡ thành công.

2.Nên đặt trong một tình huống tự nhiên. 
Bán hàng qua sự giới thiệu của người khác là một hoạt động mang tính xã giao rất cao, do đó làm sao tạo cho người được giới thiệu cảm giác như đang gặp gỡ bạn bè hơn là bước vào một gặp gỡ trịnh trọng giữa kẻ bán và người mua.

Nên tập trung vào việc xây dựng quan hệ hơn là việc giới thiệu sản phẩm và bán hàng.

3.Đề nghị người giới thiệu hành động.
Nên đề nghị người tin tưởng doanh nghiệp thực hiện một hành động nào đó để làm cầu nối giữa doanh nghiệp và người được giới thiệu, chứ không dừng lại ở việc cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về khách hàng tiềm năng, sau đó người giới thiệu cần báo lại cho doanh nghiệp biết đã thực hiện xong hànhđộng đó.

4.Liên lạc ngay với người vừa được giới thiệu.
Ngay sau khi nhận được tin báo của người giới thiệu, doanh nghiệp cần liên lạc ngay với khách hàng tiềm năng.

Nếu để quá lâu mới liên lạc, người được giới thiệu có thể đã quên mất mọi chuyện đã trao đổi với người giới thiệu

5.Thành tâm cảm ơn người giới thiệu.
Trong vòng một ngày sau khi nhận được tin báo về khách hàng tiềm năng từ người giới thiệu, hãy lập tức cảm ơn người giới thiệu.

Sau khi liên hệ được với khách hàng tiềm năng, nên gửi thư cho người giới thiệu để cảm ơn lần nữa.
Cuối cùng, nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mới của doanh nghiệp thì cần làm điều gì đó ấn tượng hơn để đánh giá cao sự giúp đỡ của người giới thiệu.

Theo DNSG
Sưu tầm: Masgroup.vn

May 17, 2012

5 cách tận dụng fan thương hiệu

5 cách tận dụng fan thương hiệu
[Marketing4u.vn] - Khi tiếp thị thương hiệu chuyển từ cơ chế thúc đấy sang cơ chế lôi kéo – và kinh nghiệm thực tế bắt đầu thay thế những kiểu marketing truyền thống thì giá trị và sự thức đẩy của những “super - fan” của thương hiệu là hết sức quan trọng.

Đầu tiên bạn cần xác định “super fan” là ai và bạn có những fan này không.
Trên thực thế một “super fan” không đơn giản là người “theo” thương hiệu của bạn, sử dụng sản phẩm của thương hiệu bạn mà còn thích tìm hiểu và đồng hành cùng những hoạt động của thương hiệu bạn trong thời gian dài. Chúng ta có thể lấy fan của Papple làm một ví dụ. Những fan hâm mộ này không chỉ đơn giản là ấn vào nút “Like” trên Facebook hay tham gia nhiệt tình vào forum của Apple hàng tháng. Họ có nhu cầu tìm hiểu, khám phá, trải nghiệm mọi sản phẩm của Apple bằng cách này hay cách khác mà hông nhất thiết phải mua sản phẩm. Họ là những người sẵn sàng lái xe hàng vài cây số, xếp hàng vài giờ chỉ để được trải nghiệm một công cụ mới. Một dấu hiệu dễ nhận ra “super fan” nhất là những người tạo ra câu chuyện riêng của họ về thương hiệu của bạn thông qua blog, facebook, hay bất kỳ công cụ gì khác và sẵn sàng chia sẽ chúng với bạn bè.
Khi đã nhận ra “super fan” của thương hiệu thì công việc còn lại là làm thế nào để thúc đẩy những fan này?
Tạo một sự kiện mang tính lan tỏa:
Đây có thể là một sự kiện thực sự hay chỉ đơn giản là một đoạn video được upload lên mạng. Tuy nhiên, sự kiện này phải đáp ứng được một điều kiện đó là làm cho khách hàng tò mò và đặt ra nhiều câu hỏi hay giả định về nó. Giống như một đoạn video hoạt hình, một đoạn video được GoBZRK đưa lên mạng như là một sản phẩm của một “siêu nhà thờ”  và lập tức được dân cư mạng lan truyền với tốc độ chóng mặt. Họ tò mò rằng liệu đây có phải là một tổ chức có thật nào đó không ?!

Chuyển những người tham gia vào một vùng riêng biệt:
Khi một nhóm hay một cộng đồng nhỏ bắt đầu nói về thương hiệu của bạn hãy tập trung họ lại và tôn vinh sự quan tâm của họ làm cho họ cảm thấy đặc biệt. Không ai thích đến một CLB mà ai cũng có thể đến và không ai muốn thúc đẩy cho một thương hiệu chỉ biết bán hàng cho họ.

Tưởng thưởng
Tưởng thưởng thế nào đó là quyền quyết định của bạn. Tuy nhiên nó phải được mọi người thích thú và người được thưởng phải thực sự cảm nhận được sự khác biệt của họ. Chẳng hạn, một fan hâm mộ nổi bật sẽ được một sản phẩm sắp phát hành mà chỉ họ mới có, hoặc một bộ sản phẩm được làm riêng và mang tính cá nhân của người đó.  

Phí thành viên:
Nhiều người ngại đóng phí thành viên khi tham gia một câu lạc bộ hay một nhóm người hâm  mộ. Nhưng với những “super fan” thì đây là cách họ khẳng định mình. Họ đóng phí tham gia và ngược lại họ nhận được những tưởng thưởng về mặt vật chất lẫn tinh thần. Những phần quà không cần phải thực sự sang trọng hay mắc tiền, cái chính những fan này tìm kiếm là sự công nhận mối quan hệ giữa họ và thương hiệu của bạn.

Làm cho nội dung trở thành vật báu của bạn:
Hãy để fan tham gia vào những sự kiện quan trọng như ra mắt sản phẩm, hay dùng thử sản phẩm mới…và hãy lắng nghe ý kiến của họ và hãy làm họ cảm nhận được ý kiến của họ quan trọng và góp phần làm mới hay thay đổi cái hiện có. Như vậy, fan sẽ không tiếc lời khi kể về thương hiệu của bạn cũng như kể về chính những thành công của họ.

Những super – fan không chỉ là khách hàng của bạn mà còn là người “dẫn mối” để nhiều người khác cùng sử dụng sản phẩm của bạn. Những fan này biến thương hiệu của bạn trở thành thật, sống động, và nhân bản. Vì vậy, phát hiện, giữ gìn và phát triển những fan này là hết sức quan trọng đối với mọi thương hiệu.